專(zhuān)門(mén)針對(duì)母嬰渠道代理商、批發(fā)商、業(yè)務(wù)、門(mén)店提煉總結(jié)，值得一看！

​5看:​

一、看陳列。​看排面的大小、陳列是否規(guī)范整齊、POP是否到位。

​​二、看導(dǎo)購(gòu)。​導(dǎo)購(gòu)人員的儀容、專(zhuān)業(yè)水平和態(tài)度。​​

三、看促銷(xiāo)。​主要觀(guān)察促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程。比如堆頭擺放是否合理、單品貢獻(xiàn)等等。

​​四、看產(chǎn)品。​看產(chǎn)品線(xiàn)是否齊全，價(jià)格是否有亂價(jià)行為。

​​五、看機(jī)會(huì)。​看賣(mài)場(chǎng)是否有促銷(xiāo)增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，跟賣(mài)場(chǎng)主管積極溝通，從而尋求有效位或地堆。​

8問(wèn)​

​看完之后，對(duì)賣(mài)場(chǎng)有一個(gè)大致的了解，那我們就要問(wèn)：

一、問(wèn)銷(xiāo)量。​向?qū)з?gòu)、賣(mài)場(chǎng)管理人員問(wèn)銷(xiāo)量，向消費(fèi)者或競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)銷(xiāo)量。我們所做的工作都是為了產(chǎn)生更好的銷(xiāo)量。​​

二、問(wèn)產(chǎn)品。​新品上市反映情況、賣(mài)場(chǎng)有無(wú)其他新品活動(dòng)、有無(wú)殘損商品或質(zhì)量問(wèn)題。​​

三、問(wèn)促銷(xiāo)活動(dòng)。​近期開(kāi)展什么終端活動(dòng)?是否執(zhí)行、執(zhí)行的效果如何？​​
四、問(wèn)賣(mài)場(chǎng)。​近期是否有單店活動(dòng)、門(mén)店有什么支持政策等等。​

​五、問(wèn)消費(fèi)者。​問(wèn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法及使用情況。尤其是新品，一定要去了解消費(fèi)者的使用感受，此舉可以為我們提供有用的信息。

​​六、問(wèn)條碼。​現(xiàn)有多少個(gè)條碼？有無(wú)鎖碼單品，貨源是否充足，是否需要補(bǔ)齊。​​

七、問(wèn)客情。​賣(mài)場(chǎng)對(duì)公司是否重視，導(dǎo)購(gòu)人員與賣(mài)場(chǎng)客情是否融洽，與同類(lèi)導(dǎo)購(gòu)人員關(guān)系​​是否良好？​​

八、問(wèn)培訓(xùn)。​先問(wèn)候?qū)з?gòu)人員，增加歸屬感。再了解導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解情況，觀(guān)察其介紹時(shí)的動(dòng)作，看有無(wú)缺點(diǎn)。身先士卒，對(duì)其進(jìn)行手把手的教導(dǎo)。​

4查​

​問(wèn)完之后，對(duì)賣(mài)場(chǎng)的情況進(jìn)行全面了解，再回顧下我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)還有哪些不足的地方​​，哪些需要改進(jìn)的地方。什么時(shí)候達(dá)到期望的水平?那我們就要清查：​​

一、查銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。​包括暢銷(xiāo)商品及滯銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、近期主題活動(dòng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、新品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)​​。暢銷(xiāo)商品注意不要亂價(jià)，保持一定優(yōu)勢(shì)。滯銷(xiāo)產(chǎn)品爭(zhēng)取不要鎖碼，利用排面特價(jià)​​及贈(zèng)品資源。​​

二、查庫(kù)存。​現(xiàn)有多少貨，貨架情況如何，有無(wú)缺貨，大庫(kù)存商品第一時(shí)間要想辦法消化庫(kù)存，避免退貨。​

​三、查促銷(xiāo)物料。​贈(zèng)品是否發(fā)放，促銷(xiāo)物料是否保管好，公司的宣傳資料是否到位。

​​四、查導(dǎo)購(gòu)報(bào)表。​有無(wú)做報(bào)表，每周一是否報(bào)周銷(xiāo)量，有無(wú)公司文件或產(chǎn)品手冊(cè)，跟蹤近期活動(dòng)的銷(xiāo)​售動(dòng)態(tài)，在做什么促銷(xiāo)活動(dòng)，以及競(jìng)品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。通過(guò)清查，我們可以完整的掌​握門(mén)店信息，制定下一步行動(dòng)計(jì)劃，做出合理的工作安排。一步一步，踏踏實(shí)實(shí)地​做好每一件事情。門(mén)店銷(xiāo)售會(huì)得到提升，而你與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系也會(huì)越來(lái)越好。順，則​成;反之，則竭。​

​售點(diǎn)10要素​

​一、產(chǎn)品​上柜組合（特別是主賣(mài)機(jī)型是否齊全）是否達(dá)標(biāo)/分銷(xiāo)深度寬度​產(chǎn)品陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)，如特價(jià)專(zhuān)柜、主推專(zhuān)柜、旗艦機(jī)專(zhuān)柜​​。

二、價(jià)格​零售價(jià)是否按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行/零售商是否了解產(chǎn)品利潤(rùn)？市場(chǎng)有無(wú)亂價(jià)行為​​。

三、位置​專(zhuān)區(qū)和專(zhuān)柜是否是第一位置，能否形成第一注目率和最大客流量，在零售店中間島柜/戶(hù)外/其它位置有無(wú)第二/第三出樣點(diǎn)​​。

四、POP​終端形象有無(wú)損害LOGO和品牌形象的現(xiàn)象​終端有無(wú)主要產(chǎn)品彩頁(yè)、臺(tái)卡、產(chǎn)品/促銷(xiāo)海報(bào)。

五、關(guān)鍵工具​試用裝、樣品​​​。

六、主推​終端關(guān)鍵負(fù)責(zé)人是否認(rèn)可主推cp的利潤(rùn)政策​終端關(guān)鍵負(fù)責(zé)人對(duì)其營(yíng)業(yè)員是否有明確的/傾向性的主推獎(jiǎng)勵(lì)方案？終端門(mén)店的營(yíng)業(yè)員是否了解主要cp的賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售技巧是否達(dá)標(biāo)？

​​七、庫(kù)存​主要cp的庫(kù)存周轉(zhuǎn)是否合理，市縣鄉(xiāng)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率要求是否匹配？庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是否合理，如何處理？​​

八、駐店員​產(chǎn)品知識(shí)是否達(dá)標(biāo)，對(duì)主要產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是否熟悉，通過(guò)培訓(xùn)進(jìn)行加深？駐店員銷(xiāo)售技巧是否達(dá)標(biāo)，通過(guò)培訓(xùn)進(jìn)行提升？駐店員工作狀態(tài)是否良好，能否帶動(dòng)終端賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員氛圍，通過(guò)考核管理和溝通進(jìn)行改善​​。

九、階段性促銷(xiāo)​針對(duì)周末和節(jié)假日有推廣活動(dòng)，配合特殊政策和禮品支持（在OPEN市場(chǎng)，周末和節(jié)假日銷(xiāo)量是平時(shí)銷(xiāo)量的2-5倍，重點(diǎn)投入）​市縣：針對(duì)終端門(mén)店的開(kāi)業(yè)、店慶等機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng)​鄉(xiāng)鎮(zhèn)：針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的逢集、廟會(huì)等機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng)​​。

十、競(jìng)品信息​關(guān)注競(jìng)品的新品和主推產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格和政策​關(guān)注競(jìng)品的推廣活動(dòng)​關(guān)注競(jìng)品公司的經(jīng)營(yíng)狀況、組織架構(gòu)和人員情況​關(guān)注競(jìng)品的銷(xiāo)量，尤其是TOP客戶(hù)的銷(xiāo)售情況​。